Die Digitalisierung und das Internet haben die Art und Weise verändert, wie B2B-Vertrieb durchgeführt wird. Ohne eine IT-Unterstützung wäre klassischer Vertrieb, so wie er noch vor 30 Jahren durchgeführt wurde, nicht mehr denkbar. So wie alle Bereiche der digitalen Medien ist auch der B2B-Vertrieb Trends und Veränderungen unterworfen. In diesem Blogbeitrag werden drei Trends aufgezeigt, die die neue Richtung des Vertriebs im Jahre 2020 angeben.
Kreative Kontaktaufnahmen
Die meisten Unternehmen haben erkannt, dass Kunden so angesprochen werden müssen, wie sie am liebsten angesprochen werden wollen.
Das Internet bietet dabei eine Unzahl von digitalen Kanälen, aus denen das Vertriebsteam wählen kann, die klassische Kanäle ergänzen: Messaging-Apps, Video-Chats, Push-Nachrichten, Echtzeit Chats, etc. Alle diese Kanäle bieten eine weitere Möglichkeit neben Telefon, SMS, E-Mail und Post. Hier ist es die Aufgabe eines jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiters herauszufinden, wie der jeweilige Interessent am liebsten kommuniziert und anschließend genau diesen Kanal zu wählen.
Zusätzlich dazu ist auch die Frequenz des jeweiligen Kanals relevant. Je weniger Kommunikation über einen Kanal stattfindet, umso leichter ist es, herauszustechen und bemerkt zu werden. Wenn es für den Interessenten passend ist, mag es durchaus zielführend sein, gemeinsam auf eine etwas unbekanntere App zu wechseln und so in der Kommunikation weniger gestört zu werden.
Multi-Channel-Integration
Diese neuen Kanäle bringen auch neue Probleme für die Vertriebsmitarbeiter mit sich. Neben einer Datenbank mit den Interessentendaten und diversen vertriebsunterstützenden Tools, muss ein Vertriebsmitarbeiter jetzt auch noch eine Vielzahl von Kanälen im Auge behalten.
Damit die Mitarbeiter den Überblick nicht verlieren und keine wertvollen Kundenanfragen im Sand verlaufen, setzen immer mehr Unternehmen auf ein zentrales Vertriebs-CRM-Programm (CRM = Kundenbeziehungs-Management), in dem alle Kanäle zusammenlaufen und protokolliert werden. In diesem System wird jede ausgehende und eingehende Kommunikation protokolliert – egal ob es sich um E-Mail, einen Anruf oder eine SMS handelt. Ebenso wird vermerkt, welche Unterseiten der Interessent auf der Webseite besucht hat, welche E-Books er heruntergeladen hat und welche Muster ihm zugesendet worden sind.
So hat der Vertriebsmitarbeiter immer den Überblick, wo sich die Kommunikation mit dem Interessenten gerade befindet und was der nächste Schritt ist, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen.
Datengestützter Vertrieb
Ähnlich wie der Produktionsprozess dokumentiert, systematisiert und weitergegeben werden kann, so kann auch der Vertriebsprozess dokumentiert und systematisiert werden. Das Kernelement dazu ist das zentrale CRM, das sämtliche Kommunikationsschnipsel dokumentiert und für eine tiefgreifende Analyse zur Verfügung stellt.
Unternehmen, die sich einen Vorsprung gegenüber ihrem Wettbewerb sichern möchten, könne ausgehend von diesen Daten den für sie passenden Vertriebsprozess ableiten und systematisieren. Das Ergebnis ist ein Vertriebssystem, das effektiv funktioniert, laufend neue Kunden bringt und den Arbeitsaufwand der Vertriebsmitarbeiter auf ein Minimum reduziert. Auch wenn die Entwicklung solch eines Vertriebsprozesses ein längeres strategisches Projekt ist, stellt das fertige Ergebnis einen Vermögenswert für das Unternehmen dar, das einen direkten Einfluss auf den Erfolg des Geschäftes hat.
IT-Gestützter B2B-Vertrieb
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