Mit diesen Content-Formaten füllst du den Trichter

Jeder von uns ist schon viele tausend Male durch einen Sales Funnel geschlüpft und im Idealfall am Ende als glücklicher Kunde wieder rausgekommen. Beim Erstellen eines erfolgreichen Funnels gilt es so einiges zu beachten. Denn was sich aus User-Sicht als passend und natürlich anfühlt, benötigt im Hintergrund die richtige Strategie.

TOFU, MOFU, BOFU?

Es ist kein Geheimnis, das Werbetreibende Akronyme lieben: CPC, CTA, SEO RSS und Co. sind heute als Begriffe nicht mehr wegzudenken. Aber was sind TOFU, MOFU, BOFU?

Die drei Begriffe beziehen sich auf die Stufen eines Sales Funnels. TOFU steht dabei für „Top of the Funnel“, MOFU für „Middle of the Funnel“ und BOFU für „Bottom of the Funnel. Sie bauen aufeinander auf, um Leads zu pflegen und schließlich zur Konversion zu führen.

Der Funnel bietet einen grundlegenden Rahmen für jedes Unternehmen und sollte speziell auf die individuelle Buyer Persona zugeschnitten sein. Dies bedeutet, dass dein erster Schritt darin bestehen sollte, vollständig zu verstehen, wer dein Kunde ist und wo dessen Bedürfnisse liegen.

Jede der drei Phasen muss die richtige Art von Marketing bieten, um Interesse zu wecken ohne zu aufdringlich zu sein. Wichtig ist, Kunden „an die Hand zu nehmen“ und durch die Journey mit den passenden Inhalten zu begleiten – und dennoch geben 65% der Vermarkter an, dass sie nicht wissen, welche Inhalte für die einzelnen Stufen am besten geeignet sind.

Werfen wir also einen Blick auf diese verschiedenen Phasen und darauf, was du idealerweise in jeder Phase anbieten solltest:

TOFU

TOFU ist die Aufmerksamkeitsphase, in der du ein breites und allgemeines Publikum hast. Du versuchst, einen großen Pool von Menschen anzusprechen, die sich mit einem bestimmten Thema beschäftigen und nach weiteren Informationen darüber suchen.

TOFU-Inhalte sollten daher einen hohen Informationsanteil haben und vordergründig nichts enthalten, was mit einem Verkaufsgespräch zu tun hat. Der Käufer ist zu diesem Zeitpunkt oft noch nicht bereit. Gib daher hilfreiche Tipps und Infos zu seiner Frage oder einem bestimmten Thema.

Hier bieten sich Brandingformate wie Video, Audio bzw. Podcast oder Contentmarketing wie CONATIVE an um über das Unternehmen und erste Informationen zu den Produkten zu transportieren.

MOFU

Viele betrachten dies als die kritischste Phase des Funnels. Man hat nun eine Vielzahl von Interessenten, die zu qualifizieren sind. In dieser Bewertungsphase haben sich die Konsumenten bereits mit einem spezifischen Thema auseinandergesetzt. Sie suchen nun aktiv nach einer Lösung. Sie recherchieren verschiedene Optionen und wägen sorgfältig den Wert jeder einzelnen ab.

Bringe jetzt dein eigenes Produkt oder deine Dienstleistung in die Diskussion ein. MOFU-Inhalte sollten weiterhin aufklären, aber auch darauf eingehen, warum du die beste Lösung hast.

Diese Phase kann eine gute Gelegenheit sein, Gated Content anzubieten, um Kontaktinformationen von Käufern zu sammeln.

In diesem Abschnitt sollten auf Basis von TOFU Content- und Videomarketing ergänzende bzw. weiterführende Inhalte angeboten werden. So können adaptierte Botschaften die Konsumenten emotionalisierten. Durch den auf der eigenen Webseite eingebauten Content helfen Native oder Display Performance Maßnahmen, um diese Inhalte auf der eigenen Webseite zu stärken und eine erhöhte Kontaktanzahl zu generieren.

BOFU

BOFU ist die goldene Phase. Du hast nun ein klar segmentiertes Publikum hochqualifizierter Leads, die ihre emotionale Kaufentscheidung bereits getroffen haben. Oft fehlt jetzt nur noch das richtige (Service-)Angebot, um den entscheidenden Schritt zum Kauf zu gehen.

BOFU-Inhalte sollten daher eher produkt- und leistungsorientiert sein, Funktionsweisen demonstrieren oder die spezifischen Vorteile für deine Kunden herausstellen.

Hier empfliehlt sich die direkte Kundenansprache zu stärken wie mit Email-Stand-Alone-Marketing, verhaltensbasierten Ads auf deiner eigenen Website und weiteren Performancemaßnahmen sowie Suchmaschinenmarketing.

Übrigens:
Suchmaschinenmarketing ist während der Kampagne empfehlenswert bzw. fast schon notwendig, da hier aktiv Suchende User abgeholt werden, vielleicht „überspringen“ diese eine Phase und wollen schneller eine Entscheidung treffen.

Wollen Sie mehr über unsere Möglichkeiten in den 3 Phasen wissen, so stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung!