Markenloyalität und Emotionen in der B2B Kommunikation

 

Emotionale Bindung und Markenloyalität sind für nachhaltigen Erfolg ausschlaggebend, das gilt sowohl für B2C als auch B2B Kommunikation. B2B Marketing fehlt oftmals die Kreativität, mit der B2C Kampagnen punkten.

Wir sind der Meinung, es sind immer die gleichen Faktoren die für den Erfolg verantwortlich zeichnen:

  • Hören Sie auf Ihre bestehenden Kunden
  • Kommunizieren Sie mit einem möglichst hohen Grad an Personalisierung bzw. Relevanz und
  • Halten Sie Ihr Publikum am Laufenden

 

Daten, Daten und nochmals Daten

Heutzutage geben Daten (Social Media, Cookies, CRM System, etc.) die entscheidenden Insights und Hilfestellungen die man benötigt. Sie geben Auskunft über Präferenzen, Interessen und Ziele. Mit diesen Insights werden B2B-Kampagnen maßgeschneidert und getestet, um die Wirksamkeit zu gewährleisten. Allerdings ist die Analyse und Anwendung von Kundendaten in der Marketingstrategie nicht immer einfach.

 

Hier sind drei Anregungen, wie sie die Effektivität ihrer B2B-Marketing Kampagnen erhöhen:

  1. Suchen Sie nach Daten, die mit Ihrem Verkaufsprozess in engem Zusammenhang stehen

Daten gibt es unzählige. Diese nur zu sammeln und ohne konkrete Ziele zu analysieren, ist eine Sisyphus-Aufgabe. Potentiell kann jeder Datensatz dazu beitragen Trends zu erkennen und Insights zu generieren. Um wahren Wert zu extrahieren, müssen Sie Ihre Verkaufs-pipeline als Rahmen verwenden.

Nehmen Sie sich die Zeit und suchen Sie zuerst Kennzahlen, die im Zusammenhang mit dem Verkaufsprozess stehen, wie zum Beispiel:

  • Warum haben meine letzten 10 Anfragen zu keinen Abschlüssen geführt?
  • Wie lange benötigt ein Interessent um einmal den gesamten Verkaufszyklus zu durchlaufen?
  • Was ist eine realistische Umsatzprognose für das nächste Quartal?

Wenn Sie im Zusammenhang stehende, explizite Fragen stellen, werden Ihnen die Daten die Antworten liefern.

 

  1. Erstellen Sie den Rahmen indem die notwendigen Daten gesammelt, wahrgenommen und angewendet werden

Oftmals gehen wichtige Insights in der Kommunikation verloren. Eine aktuelle Studie von CRM Search ergab, dass 80% der Leads, die von Marketing-Teams generiert werden, später vom Verkaufsteam übersehen oder ignoriert werden.

Eine Möglichkeit diesem Lead-„Schwund“ entgegenzuwirken, könnte die Integration von Kommunikations- oder Technologielösungen sein. Zum Beispiel können Project Management bzw. CRM Systeme, generierten Daten automatisch den richtigen Platz im Verkaufsprozess zuweisen. Um diese Datenablage zu optimieren, muss man sich mit den einzelnen Schritten im Prozess auseinandersetzen, herausfinden wo die Leads entstehen und wie sie zeitgerecht abgehandelt werden können. Die Art und Weise wie sie entstehen, kann Aufschluss über neue Wege in der Strategie oder Kampagnenplanung geben.

Auf jeden Fall muss man sicherstellen, dass das neue Tool mit den bereits verwendeten Systemen kompatibel ist. Nur wenn man alle Quellen vereint, bekommt man das Gesamtbild und wird Produktivität und Effektivität nachhaltig steigern.

 

  1. Aktive Social Media (SM) Präsenz und suchen Sie immer nach neuen Insights

Personalisierung wird derzeit überall besonders großgeschrieben. Social Media Daten und deren Analysen erleichtern diese Aufgabe. Viele Marken interagieren mit Ihren Kunden über diese Kanäle, besonders Produktbewertungen und Servicefeedback werden gern über SM abgehandelt.

Wenn möglich werden alle diese Interaktionen mitprotokolliert, analysiert und ausgewertet, um die Schwachpunkte und Lücken im System aufzudecken. Davon profitieren die Serviceabteilungen ebenso wie die Produktentwicklung und letztlich auch der Kunde.

Genauso wichtig ist eine aktive Kommunikation abseits von Beschwerde- und Bewertungsagenden. Um Markenloyalität und positive Stimmung zu steigern, ist es wichtig, dass richtige Menschen im markenassoziierten Umfeld interagieren.

Als Belohnung für die Anstrengungen werden Marken, die sich um Ihre Kunden kümmern, ihnen zuhören und sie versuchen zu verstehen, mit Loyalität und positivem Word-of-Mouth belohnt.

Für einen Social Media Auftritt ist es niemals zu spät aber wählen Sie Ihren Kanal weise. Nicht jedes Medium ist für alle Agenden geeignet. Mehr dazu, wie man den richtigen SM Kanal für seine Zwecke wählt finden Sie hier.

Ein Profil ist schnell erstellt, aber um zu Ihren Kunden und potentiellen Kunden durchzudringen müssen Sie schon einiges an Zeit investieren.

 

Tappen Sie nicht in Social Media Fallen

Kommunikation über SM Kanäle sind kein Zuckerschlecken, hier haben wir noch ein paar Tipps wie Ihr Auftritt nicht zu einem Eigentor wird:

  • Antworten Sie schnell und ehrlich; sie sind in direktem Austausch mit Ihren Interessenten. Zeigen Sie, dass sie präsent sind und sich um ihre Anliegen sorgen. Zensurieren von Posts oder ein falscher Ton kann schnell Stirnrunzeln erzeugen.
  • Interaktionen sind nicht gleich Interaktionen; Aktivitäten auf der Homepage (zB Download eines White Papers oder Produktfolders) sind nicht vergleichbar mit einem „Like“ in den SM. Während im ersten Fall vielleicht schon wirkliches Interesse an Ihrem Produkten besteht, möchte im zweiten Fall, der User Ihr Unternehmen vielleicht erst kennen lernen.
  • Zeigen Sie Ihre Expertise; Veröffentlichen Sie „Trending-Topics“, Neuigkeiten oder andere relevante Themen zu Ihrem Spezialgebiet. Posten Sie regelmäßig, aber fluten Sie nicht den Newsfeed…
  • Halten Sie Ihre Profilangaben am neuesten Stand; Sollte eigentlich allen klar sein, aber sehen Sie zu, dass alle Firmendaten aktuell und am neuesten Stand sind. Integrieren Sie alle Kommunikationsmöglichkeiten wie Telefon, E-Mail, Blog, Social Media, etc. Verwenden Sie ein Firmenlogo mit hoher Auflösung.

 

Fazit

Der Schlüssel zu erfolgreichem B2B Marketing ist die Erkenntnis, dass am anderen Ende immer ein Mensch seine Aufgabe erfüllt und daher als Mensch angesprochen werden möchte. Kommunizieren Sie persönlich und relevant. Bleiben Sie höflich und positiv. Hören Sie zu und geben Sie gegebenenfalls Lösungsvorschläge.

Optimieren Sie Ihre Systeme, um einen möglichst reibungslosen Ablauf der Prozesse zu gewährleisten und Ihre Effektivität zu erhöhen.

Besonders in der B2B Welt, wo diese Tugenden noch recht selten sind, könnten sich Erfolge in Form von höherem ROI, schnell einstellen.

 

Dieser Artikel wurde aus dem Englischen Übersetzt und wurde zuerst auf MarketingProfs.com veröffentlich.